Nel mondo del neuromarketing si dice che il cervello sia un “avaro cognitivo”, ovvero che tenda a risparmiare il maggior numero possibile di energia: il sovraccarico di informazioni e stimolazioni quindi lo affaticano ed influiscono negativamente su memoria e attenzione, elementi cruciali per il successo nel mondo del marketing.

È nel 2002 che Ale Schimdts, professore di ricerche di mercato presso la Rotterdam School of Management, parla per la prima volta di neuromarketing, descrivendolo come l’insieme di attività volte ad indagare il comportamento di una persona sottoposta ad uno stimolo di marketing. Alla base di ciò, vi è la consapevolezza che a determinare la scelta di un prodotto non è la nostra razionalità, bensì i numerosi processi mentali in cui le emozioni hanno un ruolo fondamentale.  

Essenzialmente, il neuromarketing tenta di individuare e sollecitare i canali di comunicazione al fine di renderli il più diretti possibile verso i processi decisionali, tutto questo partendo dall’utilizzo di strumenti molto specifici:

·     elettroencefalogrammi: permettono di misurare quali aree del cervello vengono attivate durante la visualizzazione di un annuncio o la presentazione di un determinato logo o prodotto.

·       eye-tracking neuromarketing: aiutano a comprendere cosa cattura l’attenzione dell’acquirente mediante la misurazione dei movimenti oculari del soggetto e dei punti in cui fissa lo sguardo mentre effettua un acquisto, sia in un negozio fisico che online.

·       heat map: le cosiddette mappe di calore che permettono di capire in quali punti si sofferma più a lungo lo sguardo dell’utente su un sito web. In questo modo è possibile determinare cosa attrae maggiormente il consumatore. 

Provocare emozioni positive con la presentazione di un prodotto o una pubblicità, può, in una certa misura, influenzare il comportamento dei consumatori: per questo oggi molti brand di successo utilizzano tecniche di neuromarketing per aumentare la propria risonanza.

Ma come?
Alla base del neuromarketing c’è una fitta raccolta di informazioni su come effettivamente vengano prese le decisioni di acquisto.

Spesso pensiamo che il nostro acquisto sia dettato da decisioni consapevoli e frutto di analisi razionali: in realtà le nostre decisioni sono molto più rapide, prese ben prima dell’intervento di una giustificazione razionale. Ad esempio, spesso compriamo perché quel brand ci piace o perché un prodotto ci dona un qualche senso d’appartenenza o una sorta di soddisfazione momentanea.

Come spesso erroneamente si pensa, bombardare gli utenti di “stimoli” quali informazioni, suoni, colori, immagini, non è efficace, anzi si rivela controproducente: crea stress al nostro cervello e di conseguenza l’attenzione cala, la concentrazione viene rivolta altrove e le possibilità che quell’informazione rimanga in memoria si abbassano drasticamente.
Puntare sulla qualità e l’impatto degli stimoli invece può fare la differenza.

Per rendere qualcosa rilevante e significativo, il nostro consiglio è quindi renderlo chiaro, semplice e possibilmente creativo e innovativo.

Alcuni di consigli pratici

–Creare un senso di urgenza
“Sono rimaste solo poche ore!”, “Disponibilità limitata”, “rimangono solo 2 prodotti” … Ti suonano familiari? Questi messaggi inducono il consumatore a sbrigarsi e acquistare il prodotto prima che finisca. In poche parole, creano un senso di urgenza che viene trasmesso alla persona a prescindere da tutto e che magari era proprio l’input necessario per convincere un consumatore ancora indeciso.

–La psicologia dei colori
I colori possono facilmente evocare diverse emozioni.
Anche se non è una scienza esatta e l’esperienza personale e il contesto culturale sono importanti, la psicologia dei colori può essere facilmente usata per suggerire diverse emozioni.
Alcuni esempii: il verde viene usato per dare un’impressione di fiducia e richiamare la natura (perfetto per i prodotti alimentari per esempio); il giallo dà ai tuoi prodotti un aspetto giovane, attivo e giocoso, è il colore dell’energia e del dinamismo; il rosso è associato alla passione, all’amore, ma anche al pericolo, è perfetto per le newsletter di San Valentino o per una pubblicità più tagliente.

Per applicare queste strategie, devi prima capire i tuoi potenziali clienti: quali sono i loro bisogni, desideri, paure o valori. Quali emozioni giocano un ruolo importante nel loro processo di acquisto? Come puoi aiutarli a soddisfare i loro desideri?

Italo Academy può aiutarti a capirlo!

Il nostro corso di Neuromarketing punta proprio a capire come influenzare la motivazione d’acquisto e a valorizzare al meglio i propri prodotti ed il proprio brand sfruttando le conoscenze della psicologia e delle neuroscienze. Il corso è utile per identificare quelle che devono essere le caratteristiche affinchè un messaggio risulti coinvolgente ed irresistibile per il cervello e quali, al contrario, sono le caratteristiche che allontanano il consumatore; quali errori evitare nella comunicazione della propria proposta commerciale; come usare le immagini e i racconti…e molto altro ancora! Scopri il programma completo qui!